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--行業(yè)動(dòng)態(tài) |
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| 托輥成交技巧之假定成交法 |
假定成交法是指托輥銷售人員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求顧客購(gòu)買托輥的一種方法。
（1）假定成交法的使用性。假定成交法適用于老顧客、中間商、決策能力層次低的顧客和主動(dòng)表示要購(gòu)買的顧客，對(duì)于不熟悉的顧客要慎用。托輥 （2）假定成交法的優(yōu)點(diǎn)。假定成交法避免了與顧客討論決策問(wèn)題，減輕了因決策給顧客帶來(lái)的心理壓力；避免因顧客的反復(fù)而拖延銷售時(shí)間，提高了銷售效率；把顧客的成交信號(hào)直接過(guò)渡到成交行動(dòng)，把顧客進(jìn)行的成交暗示轉(zhuǎn)為明示。
（3）假定成交法的缺點(diǎn)。假定成交法的前提是銷售員假定顧客沒(méi)有任何成交異議，一旦顧客確實(shí)存在問(wèn)題沒(méi)有解決，會(huì)導(dǎo)致顧客反感而拒絕購(gòu)買托輥。
（4）使用假定成交法應(yīng)該注意的問(wèn)題。使用假定成交法時(shí)，首先必須看準(zhǔn)顧客類型，準(zhǔn)確判斷顧客發(fā)出的成交信號(hào)，只有判定顧客必定購(gòu)買時(shí)才能發(fā)出成交請(qǐng)求。其次，要注意盡量用委婉溫和與商量的口吻說(shuō)出肯定的語(yǔ)言，是銷售氣氛更為融洽。 |
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